共創雙贏零售新價值
專訪好市多亞洲區總裁_張嗣漢

欣臨企業與好市多合作已超過15年，欣臨是國內最具規模且深具國際化的專業供應商，不但能理解好市多的做法，更因為欣臨提供給好市多的服務，遠比他們想像還要來的多。

早晨九點半，距離好市多內湖店表訂營業時間還有半小時，門外已是人頭鑽動、大排長龍，這場景幾乎每天都在好市多上演，一到假日，現場排隊的人潮更是綿延數公尺。自從1997年好市多進駐台灣，在高雄開設第一家分店以來，排隊人龍早已是好市多全台13間分店的門口常態。

好市多是全台唯一採付費會員制的量販店，在台發行的會員卡數已逾260萬張，平均起來，全台每9人就有1人持有好市多會員卡，每年續卡率甚至高達九成，居亞洲第一。好市多的成功關鍵之一，就在於精挑商品。一般大型賣場，商品品項動輒七、八萬種以吸引消費者上門，進駐廠商越多、人潮越多，進而帶動全店銷售額。但是在好市多，品項卻只有「至多」四千種。

「欣臨總是早一步主動分析、分享，不只單純供應商品，同時也在幫助好市多學習與成長。」

「八萬」對上「四千」，這二十倍的差距，卻讓好市多創造出令消費者一次又一次為之著迷的購物體驗，好市多亞洲區資深副總裁張嗣漢說，常有顧客說，明明準備只買一兩樣商品，沒有打算要買沙發、音響、飲料，但一看到卻會覺得「不得不買」，「每次都得花一萬多元才能離開。」

「總是能誘出消費者「衝動購買」心理的關鍵，便在於好市多採購商品的三大原則：知名品牌，品質好，合理價格，建構出消費者心中的「價值感」，產生強烈的購買慾望。張嗣漢說，只要商品「選得好」，消費者就不需要再三猶豫，好市多幾乎沒有廣告，陳列採用木棧版、鐵貨架、水泥地，省下多餘的包裝花費，「降低銷貨成本，讓零售價格很實惠。」

要找到好的「商品」並不容易，秘訣就在於挑選供應商。為了保證每項商品品質，張嗣漢設下三大關卡，第一是須有一定經營歷史；第二，若是食品供應商，得通過好市多所認可的國際知名第三方稽核公司稽核，採購也會實地至生產工廠勘查，針對工廠環境衛生、製程控管、病蟲害防治、原物料管控、追蹤追溯等項目逐一檢視，待所有項目達到標準，才能夠上架銷售；最後一道關卡，則是承保至少三百萬美元保額的商品責任保險。

張嗣漢說，三道關卡看似簡單，但能做到的廠商並不多，「不是所有廠商都能瞭解我們的想法，好市多要做的，不是提供廉價的商品，而是價格合理、品質好的商品購物體驗，不單單是賣出產品，我們對顧客有責任。」

欣臨與好市多合作已超過15年，張嗣漢認為，之所以選中欣臨，無非在於欣臨是國內最具規模且深具國際化的專業供應商，不但能理解好市多的做法，欣臨提供給好市多的服務遠比他們想像還要來的多。

如今，欣臨對於好市多而言，早已不僅僅是一間「供應商」，更是不可或缺的「合作夥伴」。張嗣漢說，欣臨與其他供應商最大的差別，在於彼此資訊互享，好比是，商品陳列的具體方法、產品售價定價策略、賣場動線建議，甚至是消費市場未來的流行趨勢，都思考得非常周全，「欣臨總是早一步主動分析、分享，不只單純供應商品，同時也在幫助好市多學習與成長。」

通路商與供應商雙贏、共好，才能創造出新的價值，張嗣漢認為，欣臨不只是供應商的角色，更是與好市多一同打拚成長的好夥伴，欣臨對消費市場趨勢的瞭解與掌握，讓他看見一個廠商的「價值」，如同好市多帶給顧客的除了商品，更多的是在一次又一次的愉快購物體驗。

欣臨對於好市多而言，早已不僅僅是一間『供應商』，更是不可或缺的『合作夥伴』。

如今，全球各地的消費者越來越習慣於網路購物，好市多也不遑多讓，在2016年開始進軍網購市場，張嗣漢把網購定位為「門市的擴充版」，三成商品是門市與網站皆有，另外七成是網站上才有。張嗣漢認為，零售已進入「全通路」（Omnichannel）時代，實體與網路店面之間的界線已逐漸消失，消費者在門市選購商品，利用側旁條碼，就能到網站上挑選其餘款式，門市節省下陳列空間，也進而帶動網站消費。

「我並不擔心實體店面會被網購取代，網站有它的定位，實體接觸的購物體驗是網站無法提供的。」張嗣漢說，消費者傾向在網站購買已有一定品牌忠誠度的「無風險商品」，例如衛生紙、尿布等日常用品，或是含運費的大型物品。然而，門市有試吃、試用，消費者能實地觸摸，或是聞到賣場香氣十足的煎牛肉，這一份購物體驗網站永遠取代不了，張嗣漢笑說，未來好市多將虛實並進，攻下更廣的客層。