餐飲市場求新求變 Food Service 強化品牌影響力
專訪國賓大飯店餐飲事業群兼台北分公司總經理_李元琦

「欣臨多品項、多品牌的好處，不僅方便也減少人力、物力等成本，且產品品質廣受國賓客人的好評，多年合作下來經驗相當愉快。」～國賓大飯店餐飲事業群兼台北分公司總經理李元琦

台灣近10年餐飲市場變化相當大，消費者不斷追求新鮮感，整個餐飲市場除了既有的台式、中式、西式等料理，東南亞、韓國口味也陸續加入，餐飲業戰國時代儼然來臨，欣臨因應市場變化，強化多品牌實力，並著重多通路發展，藉此鞏固業界龍頭地位。本篇報導將專訪 THL Food Service 團隊的業務處長 First、行銷處長 Vincent，以及國賓大飯店餐飲事業群兼台北分公司總經理李元琦，暢談台灣餐飲市場行銷策略及雙方合作愉快經驗。

聊到與欣臨合作的起源，李元琦理所當然地說，「欣臨這麼有名，採購部門一定有它的資訊。」且欣臨所代理的品牌相當多元、豐富，因此合作自然而然形成，超過10年時間的淬煉，欣臨成了國賓強而有力的後盾。

另一方面，對第一線採購部門來說，向同一家代理商購買多種產品，不僅方便也減少人力、物力等成本，李元琦指出，這就是欣臨多品項、多品牌的好處，一次可以做好的事情，不需要個別找不同廠商處理。

更重要的是，國賓與欣臨合作多年來，從味好美、唐寧茶、S.Pellegrino 聖沛黎洛礦泉水、Tabasco辣椒汁等，從未被廚師或第一線服務人員「客訴」，消費者滿意度也極高，李元琦說，欣臨代理的品牌都是品質保證，因此每年的進貨量穩定成長，品項、品牌也不斷增加。

多通路行銷一直是欣臨的核心策略，詹前蘆說，欣臨正逐步將觸角深入中餐、西餐、手搖飲料店、空廚、夜店、酒店等，各種屬性完全不同的通路，不僅可鞏固欣臨的龍頭地位，也可創造更多元的商品組合，為原廠尋找更多機會。

多通路搭配多品牌戰略，詹前蘆分析，對消費者來說，欣臨透過不同的商品組合，讓其在不同通路，有各種全然不同的享受，同時品牌間也可聯手打響個別品牌知名度，強化欣臨的形象，有助通路產品銷售。

詹前蘆表示，多通路雖然增加執行面的複雜度，不過以全台57個監獄通路為例，欣臨原先僅有供應勁量電池，成功拿下台鹽海洋離子水的代理權後，借力使力將海洋離子水攻入本就經營的監獄通路中，加深欣臨代理商品組合、創造共效，同時為原廠拓展通路據點、增加產品曝光度。

參與欣臨餐飲部門初創時期規劃的詹前蘆說，第一個10年定位在導入更多商品組合、員工專業訓練、計畫性推廣行銷等，目前皆已達成，未來挑戰就是要為餐飲業提供更多的解決方案，橫向串連不同產品發揮綜效率，餐酒市場會是接下來的重點。

欣臨本就有代理水、茶等飲品，秉持著「酒水一家」的理念，欣臨 Food Service 餐飲部行銷處長謝宗翰表示，欣臨一年前切入精品葡萄酒市場，不過不同於其他紅酒進口商，先做酒、才做水，欣臨比較像是後發品牌，先透過水打開西餐通路，再乘著既有通路優勢，導入精品葡萄酒。

欣臨本就有代理水、茶等飲品，秉持著「酒水一家」的理念，欣臨 Food Service 餐飲部行銷處長謝宗翰表示，欣臨一年前切入精品葡萄酒市場，不過不同於其他紅酒進口商，先做酒、才做水，欣臨比較像是後發品牌，先透過水打開西餐通路，再乘著既有通路優勢，導入精品葡萄酒。

迴異於開放性市場的葡萄酒，以及單價上萬的高級葡萄酒，謝宗翰說，欣臨主打有個性的精品葡萄酒，價錢落在數千元之間，特色是數量不多、酒莊有其特殊性，不以量取勝，就是要走出一條屬於欣臨Food Service 的獨特之路。

未成年禁止飲酒；飲酒過量，有害健康

「台灣餐飲市場越來越多變，消費者對於新鮮感的渴求也越來越重，因此要如何因應市場變化是欣臨的重要課題。」～欣臨餐飲行銷部處長謝宗翰 Vincent

封閉性的B2B餐飲市場是欣臨近期拓展品牌影響力的重要場域，從廚師協會、餐飲學校等切入，透過講習會、新品發表等深入廚師界，並且以原廠品牌廣告牆等模式，在餐飲學校強打品牌形象，一步一腳印就是為了強化欣臨在封閉性B2B市場的影響力，進而打開更多餐飲通路。

服務的深化也相當重要，欣臨 Food Service 定期為廚師舉辦產品說明會，不時與知名廚師合作，示範最新代理品項的運用，為第一線使用欣臨代理產品的廚師激發更多靈感，也可拓展通路及市場。

「廚師界的大賣場、一站式購物首選」是欣臨 Food Service 強打封閉性市場的最終目標，欣臨有著多品項、多品牌的優勢，代理產品從酒、水、茶、調味料等無一不包，可一舉滿足餐飲業內場和外場的需求，期望欣臨如此鮮明的形象與特色，深深烙印在廚師及餐飲業者腦海，開發新品項時第一個想到要使用的就是欣臨代理之產品。

近10年來，台灣餐飲市場越來越多變，謝宗翰說，台灣受到各國文化影響，近期東南亞料理越來越常見，台灣餐飲市場沒有最多元，只有更多元，消費者對於新鮮感的渴求也越來越重，因此要如何因應市場變化是欣臨的重要課題。

觀察近5年台灣餐飲市場營業額，每年都以3％的速度成長，超越其他眾多產業，2017年全年營業額已經突破4,500億元；2018年11月因百貨週年慶的集客效應，帶動聚餐人潮，單月營業額達367億元，創歷年同期新高，年增率達到3.9％。

近幾年，百貨業逐漸擴大餐飲品牌家數及占地，量販業、飯店業也紛紛加入戰局，不斷推陳出新，並且逐步拓展不同消費市場，謝宗翰認為，餐飲業整個往上走的趨勢相當穩定，再加上外食人口不斷增加，單身經濟顯現，對欣臨來說就是個很好的市場機會點。

消費者不僅求新求快，謝宗翰也發現，經過多次食安問題後，消費者的食安意識提高，產品品質變得相當重要，價格仍然重要但不再是首要決定的項目，因此欣臨必須持續代理高品質、價格合理的產品。

「多通路行銷一直是欣臨的核心策略，各種屬性完全不同的通路，不僅可鞏固欣臨的龍頭地位，也可創造更多元的商品組合，為原廠尋找更多機會。」～欣臨餐飲業務部處長詹前蘆 First

另一個市場現象是跨界結合，謝宗翰說，保養品牌、珠寶品牌、出版業等紛紛插旗餐飲業，從咖啡店逐步拓展市場，並且透過吃與消費者溝通、奠定品牌形象，這是未來的大趨勢，新鮮感、變化性、差異化等消費者習性，欣臨要透過代理更多品牌，抓住消費者的胃。

跨界結合之外，過去零售、餐飲通路區隔明顯，不過近幾年不少企業雙管齊下，甚至逐步走向通路整合，謝宗翰舉例，便利商店的鮮食便當、量販店的熟食等通路邊界都模糊化了，目前市場上沒有全零售或全餐飲，欣臨同時經營零售與餐飲的通路優勢這時就顯現出來。

欣臨在零售通路整合促銷活動，聯合多品牌力量強化銷售量能，並藉此將客戶導入餐飲通路，如此發揮欣臨在跨通路的整合能力，並因應目前市場上的趨勢，展現欣臨合縱連橫的綜效實力。

從餐飲業營業額逐年攀高，以及各個行業紛紛搶進來看，餐飲業前景可期，不過詹前蘆認為，餐飲業每3年就是一個循環，若是跟不上變化的速度，恐怕只會加速被市場淘汰。

詹前蘆舉例，過去幾年流行義大利麵，去年開始走下坡，目前韓式餐廳、烘焙麵包店才是市場主流，接下來的大趨勢是火鍋，不分春夏秋冬都有消費者上門消費，只是3年一循環的市場經驗，欣臨必須隨時緊貼市場動脈，調整到最佳步伐。

欣臨 Food Service 走過第一個10年，接下來台灣餐飲業逐步邁向戰國時代，不過正這是欣臨的最大優勢，百家爭鳴代表通路樣態多變，跨域整合、新口味引領市場等，欣臨有著超過60個品牌代理的優勢，再加上不同事業體的合縱連橫，以及各個事業體共同分享物流等系統，必然可持續深化業界龍頭地位。