專業與誠信 鑫欣豐進軍獸醫專業通路

2015年欣臨關係企業鑫欣豐公司成立，隔年開始代理國際知名寵物品牌「雀巢普瑞納」，搶先布局「毛小孩」商機。秉持著專業與誠信，5年來鑫欣豐業績成長超過一倍，同時進軍獸醫專業通路，深度拓展產品推廣與行銷。

今年是鑫欣豐接手雀巢普瑞納總代理的第5年，回首剛接手雀巢普瑞納台灣總代理時，鑫欣豐協理劉文駿James先盤點哪些優勢可延續：「雀巢普瑞納是全球前三大的寵物食品公司，從狗和貓的主食、乾糧、罐頭、貓砂全部都有，我們接手第一年營收就交出亮眼成績。」

儘管表現不斐，但要擴大市占率是最大功課，他深入分析，一開始雀巢普瑞納在台灣市場的問題是整體規模不夠大、品牌又過度分散，包括冠能寵物食品、貓倍麗、Friskies（喜躍）等品牌。

「品牌做太廣泛推廣、沒有聚焦，倘若在零售通路、寵物通路銷售量都一點點、變成次要品牌，很容易被淘汰、被洗掉。」劉文駿說，為了增強整體競爭力，劉文駿率領團隊加強重點客戶經營，做更深度的行銷推廣。

接手雀巢普瑞納總代理邁入第5年，鑫欣豐業績預估5年成長將超過一倍，接下來計畫要進軍獸醫專業通路，他們要怎麼做？

最早，雀巢普瑞納在每一個連鎖體系的生意量都不夠大，為了改善過去銷售分散的現象，鑫欣豐開始鎖定寵物連鎖店主要客戶，加強資源投放，「把深度做大，一個通路隨便都有約50個寵物品牌，我們要成為前10個主要項目，才能被重視。」劉文駿說。

原廠提供資源，給了鑫欣豐足夠的武器和客戶取得默契、加強合作關係，「客戶期待穩定銷售，所以產品推廣上要符合客戶需求。」例如寵物專業連鎖店，可能就希望上架的產品是在連鎖超市購買不到的獨特商品；另外就是市場控價要用心作調整。

舉例來說，鑫欣豐會幫寵物專業通路做整體規劃，包括做門市的專區陳列，擺設出有特色的集中陳列；第二，產品品類也有所升級，像是罐頭從5個口味變成8個，又增加餐包、餐盒等變化，「同樣商品對同樣商品比較，銷售成長40％，3成來自新產品貢獻，7成來自原來客戶深度提升。」他解釋說。

在鑫欣豐任職已5年的業務副理帥殿芳回憶，之前有一家規模蠻大的寵物連鎖體系，在北部有10多家連鎖店，但前一個代理商花了3年都無法銷售上架，經過他們努力經營，2017年終於打進這通路，這也是鑫欣豐的專業、誠信被肯定的案例。

另外，搭上貓咪市場需求成長趨勢，過去狗、貓商品貢獻鑫欣豐營收比重是6比4，「這5年下來，貓占了8成，市場變化是其中之一，我們也掌握到貓的市場，把貓的市場做深了。」劉文駿說，既有客戶營業額提升，鑫欣豐在連鎖通路每月營業額也提升，就是因為導入的新產品，客戶接受度提升。

鑫欣豐接下來的重點方向，則是進軍獸醫專業通路。目前鑫欣豐代理藥品公司的貓咪費洛蒙，已成功進入獸醫通路，「全台灣大約有1,000家獸醫通路，有約280家獸醫通路販售我們產品。」劉文駿說，明年鑫欣豐還要導入雀巢普瑞納針對寵物心臟病等問題的處方飼料。

獸醫通路強調專業，不喜歡賣寵物食品、用品，著重在醫療服務。為此，鑫欣豐販售給獸醫院的寵物食品及用品，均會採用區隔包裝及區隔定價。展望未來，寵物連鎖店和獸醫通路都是鑫欣豐的重要通路，在商品端上，目前鑫欣豐幾乎99％都是販售寵物食品，仍有許多周邊產品可延伸發展，例如內外寄生蟲預防藥、具皮膚病療效的洗劑，或是寵物的營養保健品，都是鑫欣豐未來可延伸拓展的領域。